Как увеличить эффективность интернет-магазина?

Высокоприбыльным, эффективным будет только тот магазин, который имеет достаточно высокую конверсию заказов. Однако, помимо высокой конверсии, стоит уделить внимание оптимизации расходов на содержание виртуального магазина и эффективной логистике. Огромное значение имеет и профессиональная подготовка сотрудников магазина: менеджеров и консультантов.

Один из владельцев магазина, в течение ряда месяцев не получая запланированных доходов, провел тщательный анализ работы своего интернет-магазина. При этом он сравнивал работу своего магазина с работой магазина партнера. Выяснилось, что магазин предпринимателя имел значительно меньшую конверсию, а оплаченных заказов поступало меньше в 2-3 раза, если сравнивать с аналогичными показателями партнерского интернет-магазина.

Сравниваемые магазины имели примерно одинаковый ассортимент, одинаковую посещаемость, один и тот же источник целевых посетителей. Но цены в магазине партнера были выше, а продаж совершалось больше!

Конечно, возникает вопрос: «Почему чаще покупают там, где товары дороже?». Попробуем разобраться в этой проблеме и объяснить «нелогичное» поведение покупателей.

Для этого следует найти ответы на вопросы:

• Какие ошибки в работе интернет-магазина способны привести к потере покупателей?
• Почему клиенты иногда предпочитают делать покупки там, где дороже?
• Что следует предпринять для увеличения конверсии?
• Как превратить сайт магазина в эффективный инструмент для продаж?
• Какие моменты при создании интернет-магазина наиболее важны?

Чтобы понять, что нужно рядовому покупателю, достаточно поставить себя на его место. О чем мы думаем, чем руководствуемся, выбирая и заказывая товар? Стоит даже записать свои мысли и запомнить алгоритм действий. Имел ли место некий раздражающий фактор при выборе и заказе товара? Этот момент следует отметить особо. Только таким способом владелец интернет-магазина сможет понять, что нужно покупателю, и сможет объяснить логику его поступков при совершении покупки или отказе от нее.

Мы проанализировали деятельность десятков интернет-магазинов и установили определенные закономерности, о которых готовы вам рассказать.

1. Установка конкурентной цены.

Цена – это первое, на что покупатели обращают внимание. При установке цены четко отслеживайте, какие цены на аналогичные товары предлагаются ближайшими конкурентами. Будьте гибкими, отслеживайте тенденции в изменении цен и меняйте цены.

Естественно, не всегда будет возможно устанавливать на товары более выгодные цены, чем в конкурирующих магазинах. Но важно понимать, что цена – это важный, однако не определяющий фактор. Нужно подумать, чем еще, кроме низкой цены вы можете привлечь покупателей. Может быть, увеличите срок действия гарантии. Или предложите кратчайшие сроки доставки. Кроме того, имеют значение и такие факторы как грамотная и доброжелательная консультация по телефону, наличие собственного склада и возможности самовывоза, гибкий график работы. Часто для покупателя эти факторы оказываются даже более значимыми, чем невысокая цена.

2. Предоставьте покупателю больше информации о товаре

Перед тем, как совершить покупку, покупатель старается узнать как можно больше о приобретаемом товаре: он интересуется последними новинками, читает отзывы, просматривает обзоры, сравнивает разные модели по ценам и характеристикам.

Было бы замечательно, если бы потенциальный покупатель мог все это делать, не покидая вашего сайта. Возможно, он не совершит покупки в этот раз. Но очень велика вероятность того, что он вернется на богатый информацией сайт. И сделает все же заказ именно в вашем магазине.

3. Систематически проводите акции и радуйте покупателей скидками

Найдите возможность предоставить клиентам скидки, проводите рекламные акции. Например, очень популярны скидки, величина которых тем больше, чем больше сумма заказа. В этом случае ваша сиюминутная выгода будет чуть меньше, но зато возрастает оборот, и в итоге вы остаетесь в большом выигрыше.

Регулярные распродажи, накопительные скидки – очень эффективные инструменты для того чтобы привлекать постоянных клиентов, которые будут вновь и вновь возвращаться в ваш магазин за покупками.

Помните, что скидки нравятся всем, без исключения!

4. Предоставляйте гарантию

Приобретая товар, покупатели хотят быть уверенными в его качестве. Часто люди даже готовы заплатить дороже, но получить право на бесплатное и официальное гарантийное обслуживание. Предоставьте покупателю полный список телефонов и адресов мастерских и сервисных центров, где осуществляется гарантийный ремонт.

Опишите покупателю все варианты страховых случаев. Напомните о его праве вернуть без объяснения причин не понравившийся или оказавшийся ненужным товар в течение 14 дней.

Клиент должен понять и почувствовать, что у него не возникнет проблем, если придется ремонтировать или возвращать купленную вещь.

5. Предоставьте клиенту возможность совершать оплату различными способами

Возможность выбора – это огромное преимущество. Сегодня большинство интернет-магазинов практикуют прием оплаты наличными, при доставке товара покупателю курьером. Но было бы замечательно, если бы клиент имел возможность рассчитаться пластиковой картой, электронными деньгами, через терминал, банковским переводом. Возможность принимать оплату разными способами наверняка увеличит количество продаж в виртуальном магазине.

6. Заинтересуйте клиентов условиями доставки

Продумайте возможные варианты доставки заказанного товара. Естественно, клиенты больше всего любят бесплатную доставку. Однако это может позволить себе не каждый магазин. Но можно предоставить бесплатную доставку, если сумма заказа превысит определенную минимальную сумму.

В некоторых случаях для клиента бывает принципиально важно получить товар как можно раньше, желательно, сразу после оформления заказа. Пойдите навстречу таким клиентам, организуйте экспресс-доставку. Обычно за срочность люди готовы хорошо заплатить.

Иногда владельцы интернет-магазинов играют с ценами на товар и доставку. Товар может предлагаться по самой выгодной цене. Но свои деньги хозяин магазина «отобьет», повысив цены на доставку. Или, напротив, товар может стоить несколько дороже, чем у конкурентов, но зато гарантируется бесплатная доставка.

Продумайте и варианты доставки товаров по России. Возможно, вы предлагаете достаточно редкий товар или у вас настолько выгодные цены, что люди готовы ждать несколько недель. Продумав варианты доставки своих товаров в отдаленные регионы, вы многократно увеличите аудиторию своих покупателей. Но важно учесть такой момент: стоимость доставки ни в коем случае не должна превышать стоимости самого товара.

7. Разместите на видном месте контакты

К сожалению, сегодня Интернет освоили не только честные предприниматели, но и мошенники, которые готовы пообещать клиентам все, что угодно. Чтобы убедить покупателя в законности и прозрачности вашего бизнеса, разместите на видном месте сайта свои реквизиты и контакты, включая ОГРН, ИНН, адрес офиса и склада, номер телефона (желательно, прямой).

Обязательно укажите время работы интернет-магазина и способы сделать заявку в нерабочее время.

8.Обеспечьте клиенту удобство навигации по сайту и простое оформление заказа

Недостаточно просто создать нарядный сайт интернет-магазина. Сайт интернет-магазина должен быть, в первую очередь, удобен для клиента. В первые же секунды, оказавшись на сайте, человек должен понять, что это за сайт, кому он принадлежит, что предлагает, и как им следует пользоваться. Все эти задачи призвано решать продуманное юзабилити сайта.

Чем понятнее сайт, чем проще им пользоваться – тем выше, тем профессиональнее юзабилити.

Сайтом с прекрасным юзабилити можно назвать такой сайт, на котором легко ориентируются и ребенок, и человек преклонных лет.

Одним из важнейших компонентов юзабилити является дизайн сайта. Он должен быть «говорящим»: едва попав на сайт, человек должен понять, какой тематике посвящен ресурс и для чего предназначен. Дизайн должен привлекательным, но не кричащим, не раздражающе-ярким. Блоки и модули должны быть расположены удобно.

Важным фактором юзабилити является скорость загрузки. Если страницы сайта грузятся слишком долго, то у вас никто ничего не станет покупать – у людей просто не хватит терпения ждать, и они уйдут на сайты других виртуальных магазинов, которые загружаются моментально.

Форма заказа должна быть максимально простой, не заставляйте клиентов заполнять множество полей или регистрироваться на сайте ради совершения покупки.

Если вы создали сайт, удовлетворяющий всем перечисленным требованиям, то конверсия должна быть достаточно высокой. Если же количество продаж недостаточно велико, то возможно, что конверсия находится на должном уровне, но слишком мало количество посетителей сайта. В этом случае необходимо провести ряд мероприятий по продвижению интернет-магазина. Прежде всего, используйте рекламные площадки. Одной из крупнейших и самых популярных рекламных площадок Рунета является Яндекс.Маркет. Пройдите регистрацию и разместите информацию о своем магазине на Яндекс.Маркете. Если ваш сайт удовлетворяет требованиям, перечисленным в описанных пунктах, то проблем с размещением сайта на этой площадке не возникнет.