Десять секретов успешной виртуальной торговли

Жизнь современного человека без Интернета представить трудно. В Интернете люди находят любую интересующую их информацию, единомышленников и друзей. В Интернете общаются, влюбляются, и, конечно, совершают покупки. Пользователи Интернета в полной мере оценили преимущества совершения покупок, не покидая удобного кресла у своего компьютера. И объемы продаж с каждым днем стремительно растут.

Растет спрос – увеличивается и количество предложений. Ежедневно появляются сотни и тысячи новых онлайн-магазинов. И перед владельцами магазинов сегодня стоит довольно сложная задача. Они должны не просто представить на своих виртуальных витринах богатый ассортимент качественных товаров по приемлемым ценам. Они должны привлечь клиента, убедить его сделать покупку, а затем превратить клиента в постоянного покупателя.

Мы готовы раскрыть для вас 10 секретов от успешных интернет-предпринимателей. Зная эти секреты, вы сможете добиться того, что ваш виртуальный магазин будет приносить вполне солидные прибыли.

Секрет первый: создаем ажиотаж, спешку

Одна из человеческих особенностей заключается в стремлении иметь то, что приобретают все. Желание приобрести эту вещь особенно усиливается, если товара осталось мало или цена на него вот-вот поднимется. Поэтому в интерфейсе магазина обязательно должно быть предусмотрено место, где будет отображаться информация об остатках товара и о скорости его движения. Например, 1 февраля было привезено столько-то единиц товара, остаток на 10 февраля – столько-то. Количество товаров можно отображать как в штуках, так и в процентах.

Придумайте привлекательные слоганы, повествующие о каких-либо акциях. Например: "Осуществляем бесплатную доставку только до конца месяца!" Или: "Старые цены действительны только в течение трех дней!". Такие слоганы способны подтолкнуть к покупке нерешительных, долго раздумывающих клиентов.

Секрет второй: каждый клиент – любимый

Правило "Клиент всегда прав" для виртуального мира так же актуально, как и для оффлайновой торговли и сферы услуг. Интерфейс сайта должен быть приятным для глаза и абсолютно понятным для каждого человека, от первоклассника до пенсионера. Форма для обратной связи должна располагаться на видном месте. Желательно, также, чтобы имелась кнопка "пожаловаться". Она станет отличным громоотводом для недовольных клиентов.

Личный кабинет покупателя рекомендуют называть "комнатой любимого клиента" или "кабинетом моих покупок".

Если вы обдумываете вопрос, каким образом могли бы в большей мере удовлетворить потребности клиента, то спросите его об этом прямо. Расположите на видном месте страницы опросник, состоящий из 2-3 вопросов. Примеры вопросов: какие товары вы хотели бы видеть в нашем магазине?, почему вы не стали совершать покупку в нашем магазине?, чего не хватает нашему магазину? Предусмотрите возможность для посетителя дать подробный, развернутый ответ.

Работайте не только в направлении привлечения новых клиентов. Стремитесь превратить тех, кто совершил покупку в магазине однажды, в постоянных покупателей. Предусмотрите какие-либо поощрения, скидки, льготы, повышения статуса для тех, кто совершает покупку не впервые. Затраты на эти мероприятия незначительны. Но они приведут к тому, что люди будут чувствовать потребность совершать покупку именно в вашем магазине, они уже не пойдут к конкурентам. Произойдет так называемое "запирание клиента".

Секрет третий: постарайтесь обойтись без рекламы

Часто реклама приводит к обратному эффекту: раздраженный посетитель не просто не совершает покупку, он уходит с сайта навсегда. Поэтому либо полностью откажитесь от рекламы, либо используйте ее по минимуму и старайтесь, чтобы рекламы не была навязчивой, а просто носила информационный характер.

Не давайте никаких обещаний ("… с помощью нашего чая вы обязательно избавитесь от 5 кг в течение недели…").

Не сравнивайте свой товар или услугу с товарами конкурентов ("… только наши телевизоры, в то время как телевизоры в других компаниях…").

Откажитесь от пространных заверений ("…купив эту книгу, вы навсегда измените свою жизнь, откроете перед собою новые перспективы…").

Навязчивая реклама, скрытое давление, назойливые убеждения вызывают неприятие со стороны потенциального клиента.

С сайта желательно убрать не только рекламу, но и рубрику "Отзывы покупателей". Сегодня мало кто верит в истинность этих отзывов.

Добивайтесь того, чтобы потенциальный клиент получил позитивный настрой с первых секунд пребывания на сайте магазина. Не докучайте ему всплывающими окнами. Разместите на витрине высококачественные фотографии товаров. Описания товаров должны быть краткими и информативными. Кнопка "Сделать заказ" должна быть хорошо заметной и удобно расположенной.

Секрет четвертый: дайте клиенту возможность сравнить

Сравнительные инструменты, применяемые в виртуальных магазинах, торгующих одеждой, обувью, сложной техникой, косметикой, БАДами, дают отличные результаты. Снабдите функционал магазина опцией "Сравнить". При выборе какой-либо позиции, клиент получает возможность сравнить потребительские свойства подобных товаров, имеющихся в ассортименте магазина.

Секрет пятый: постоянно устраивайте акции и распродажи, оповещайте о них тех, кто уже совершал покупки в вашем магазине

Это очень эффективные инструменты, которые превращают потенциальных покупателей в действительные. Причем, акция – это не обязательно снижение цены, что, конечно, приводит к снижению прибыли. Виртуальный магазин может предоставить бесплатную консультацию специалиста, бесплатную доставку товара, заказ звонка для осуществления обратной связи с сотрудником магазина.

Акционное снижение цен поможет быстро избавиться от "зависшего" или сезонного товара. Да, чистая прибыль будет несколько ниже, но заметно увеличится оборот, появится возможность обновить ассортимент магазина. О распродажах и акциях нужно сообщать клиентам заранее, пользуясь SMS или е-мейл рассылкой.

Секрет шестой: стремитесь к расширению ассортимента

Постоянный ассортимент имеет смысл поддерживать лишь в том случае, если вы продаете товары для небольшой группы покупателей, к тому же настроенной весьма консервативно. Если вы продаете товары для разных групп населения, для людей активных и деятельных, то постепенно расширять ассортимент просто необходимо.

Знаменитый OZON когда-то специализировался только на продаже печатных и аудиокниг, журналов и DVD-дисков. Сегодня в ассортименте этого гиганта электронной коммерции игры и софт, билеты в театры, кинотеатры и на концерты, одежда, обувь, игрушки.

Секрет седьмой: увеличивайте сумму среднего чека

Специалисты утверждают, что существуют десятки способов, чтобы увеличить сумму среднего чека. Исследования в области торговли и маркетинга свидетельствуют, что 60% покупателей готовы заплатить больше, чем планировали изначально, если им предложат нужный в данный момент товар.

Один из самых распространенных способов увеличить сумму среднего чека – предложить сопутствующие товары. Если человек покупает фотокамеру, то ему нужно предложить сумку для нее, штатив, обучающий диск. Если человек приобретает одежду, то следует предложить соответствующие аксессуары. Для этой цели на сайте должна существовать функция "С этим товаром обычно покупают" или "Дополни свой облик". А также специальный механизм, позволяющий оформлять дополнительную покупку быстро и легко, через чекбокс, без загрузки новой страницы.

Следующий по популярности способ увеличения суммы чека – предложить покупателю более дорогой товар, нежели выбрал сам покупатель. При этом на сайте должна быть предусмотрена возможность продемонстрировать клиенту аналоги из более высокой ценовой категории, с подробным описанием преимуществ. Предложение более дорогого товара должно быть преподнесено в виде ненавязчивого совета.

Секрет восьмой: демонстрируйте преимущества, создайте Уникальное Торговое Предложение

Ваш интернет-магазин должен отличаться от конкурентов. Как этого добиться, если магазины имеют похожий дизайн, продают одни и те же товары, и по одинаковым ценам?

Чтобы создать уникальное торговое предложение, важно помнить, что клиент покупает не столько товар, сколько решение своих проблем. Вот и при создании уникального торгового предложения не просто перечисляйте технические и другие характеристики предлагаемых товаров, а сделайте акцент на том, какие проблемы сможет решить клиент с помощью этих товаров.

"Магазин белой (зеленой, красной, черной) одежды и обуви", "Мебель с бесплатной доставкой", "Товары для путешественников", "Подарки для деловых мужчин".

Сумейте показать выгоду для покупателя, основываясь на преимуществах продавца. Найдите свою "изюминку", то качество, которое будет отличать ваш магазин от магазинов конкурентов, при похожем ассортименте и одинаковых ценах. Успешно созданное уникальное торговое предложение гарантирует увеличение конверсии покупателей и рост прибылей виртуального магазина.

Секрет девятый: формируйте цены грамотно

Вопросам ценообразования посвящаются академические курсы в высших учебных заведениях и солидных школах экономики. Известно, что самый простой способ увеличить прибыли – поднять цены. Однако это и самый опасный способ. Эта мера очень непопулярна среди покупателей. Это объяснимо: ведь никто не хочет переплачивать. Однако есть способ удержать более высокие, чем у конкурентов цены, если вы сумеете их обосновать: более долгий гарантийный срок, срочная доставка и т. д. В этом случае может сложиться определенный круг покупателей, которые готовы платить более высокую цену, получая взамен некоторые другие ценности, например, возможность сэкономить время.

Секрет десятый: делайте замеры, отслеживайте динамику, анализируйте

В бизнесе чрезвычайно важно фиксировать результаты всех произведенных действий и анализировать их. Измерен должен быть каждый результат: какова была ситуация до проведения акции, как она изменилась после ее проведения, что происходило во время акции. Имели ли место изменения после применения новой системы продаж? Если да, то каковы они в числовом выражении? Измеряя и анализируя результаты, можно делать выводы о целесообразности проведения тех или иных мероприятий и избегать повторения ошибок.